Perpustakaan Digital ITB

Penjualan pelumas sepeda motor PT. Pertamina Lubricants selalu mengalami pertumbuhan. Namun beberapa tahun terakhir pertumbuhan penjualannya cenderung mengalami perlambatan. Di sisi lain pertumbuhan populasi sepeda motor di Indonesia cukup tinggi. Akibatnya volume share pelumas sepeda motor Pertamina Lubricants mengalami penurunan. Meskipun saat ini volume share di independent outlet masih dikuasai oleh Pertamina Lubricants, namun tingkat persaingan yang tinggi dan ekspansi penjualan pelumas pabrikan sepeda motor ke pasar independent outlet terus menggerus volume share Pertamina Lubricants. Untuk jangka panjang kondisi ini berbahaya bagi pelumas Pertamina jika tidak segera diatasi dengan strategi yang tepat. Penelitian ini menggunakan data primer dan sekunder. Untuk mengetahui perilaku konsumen dan pemilik independent outlet, metode penelitian yang digunakan dengan pendekatan kuantitatif melalui survey ke pengguna kendaraan bermotor dan pemilik bengkel. Sedangkan untuk mengetahui kekuatan dan kelemahan internal PT. Pertamina Lubricants dilakukan dengan melakukan wawancara kepada beberapa tim management di Direktorat Sales & Marketing. Data sekunder yang digunakan digunakan untuk memperkuat analisa berasal dari internal data PTPL, buku, artikel dan berita di media offline dan online. Hasil analisa digunakan untuk memformulasikan strategi yang tepat dengan menggunakan TOWS, STP, Marketing Mix, dan Diamond model strategy. Dari analisa eksternal diketahui bahwa konsumen lebih suka datang ke bengkel untuk mengganti oli. Konsumen juga tidak tahu pelumas yang cocok untuk kendaraannya. Konsumen cenderung bertanya kepada pihak bengkel (pemilik bengkel/mekanik) tentang pelumas yang sesuai untuk kendaraannya. Pemilik bengkel pada umumnya menjual suatu merek pelumas karena banyak diminta konsumen, namun program promosi untuk pemilik bengkel dapat meningkatkan penjualan pelumas. Pelumas sepeda motor Pertamina Lubricants sampai saat ini tidak memiliki kendala dalam hal ketersediaan di bengkel, kualitas, dan harga. Strategi marketing yang disarankan untuk meningkatkan pelumas sepeda motor PT. Pertamina Lubricants adalah dengan memposisikan pelumas sepeda motor Pertamina Lubricants sebagai pelumas yang direkomendasikan oleh ahli otomotif terutama mekanik dengan mengangkat tema “Rekomendasi dari sang ahli”. Untuk memenangkan konsumen dilakukan dengan rejuvenasi label, menggunakan micro-influencer (vlogger) untuk mempengaruhi konsumen di dunia digital, menambah sales channel dan menjalankan omnichannel marketing. Selanjutnya disarankan agar PT. Pertamina Lubricants mulai mengembangkan jaringan bengkel milik sendiri dengan memanfaatkan jaringan Pertamina Group seperti SPBU dan/atau mengakuisisi perusahaan jaringan bengkel yang memiliki merek pelumas sendiri.