Perpustakaan Digital ITB

ABSTRAK: Krisis ekonomi yang melanda Indonesia dalam beberapa tahun belakangan ini telah mempengaruhi kebijakan strategis bank-bank di Indonesia yang semula melayani sektor korporasi (corporate banking) kemudian beralih untuk melayani pasar retail (retail banking) dan pasar konsumen (consumer banking). Disamping itu diberlakukannya otonomi daerah, telah memaksa pemerintah daerah untuk meningkatkan penerimaan penghasilan daerahnya, yaitu dengan cara mendirikan atau memberdayakan perusahaan-perusahaan milik pemerintah daerah (government enterprises) yang sudah ada. Salah satu cara yang ditempuh adalah dengan mendorong Bank Pembangunan Daerah (BPD) dalam memberikan pinjaman bagi para pensiunan. Kondisi tersebut diramaikan oleh perubahan kondisi konsumen produk bank yang dilandasi oleh semakin kompleksnya kebutuhan masyarakat modern dan semakin baiknya tingkat pendidikan masyarakat. Kedua faktor diatas jelas merupakan ancaman dan tantangan bagi Bank X, yang selama ini telah dikenal oleh masyarakat luas sebagai bank yang yang menyalurkan gaji pensiun, maupun memberikan pinjaman kepada para pensiunan. Untuk merespon kondisi tersebut, Bank X merasa perlu untuk mempertahankan konsistensi dan daya saing perusahaan dengan mengevaluasi strategi perusahaan dalam melayani kredit pensiuanan sebagai bisnis inti perusahaan. Oleh karena itu suatu pertanyaan yang ingin dijawab pada akhir penelitian ini adalah hagaimana strategi pemasaran Bank X dalam menyalurkan kredit pensiuanan dalam rangka meningkatkan daya saing perusahaan? Dalam penelitian ini terungkap bahwa konsumen yang selama ini dilayani oleh Bank X ternyata mempunyai kebutuhan dan karakteristik yang berbeda-beda, sehingga untuk memenangkan persaingan, perusahaan hams menetapkan segmen nasabah yang akan dilayani sesuai dengan sumber daya dan kemampuan perusahaan. Bank X hams menciptakan nilai/manfaat barn yang dapat memenuhi kebutuhan khusus nasabah yang ditargetkan (strategi focus differentiation). StTategi tersebut merupakan hasil dari analisis SWOT, yaitu metode sistematis yang didasari oleh logika yang dapat memaksimalkan kekuatan perusahaan (strength) dan peluang (opportunities), namun secara bersamaan dapat meminimalkan kelemahan (weakness) dan ancaman (threats). Disamping itu digunakan pula analisis lingkungan umum dan struktur industri (5 forces Porter's) untuk mengidentifikasi peluang dan ancaman, serta analisis lingkungan internal (value chain) untuk mengidentifikasi kekuatan dan kelemahan perusahan. Pada akhir penelitian ini dipaparkan implikasi manajerial yang hams dipersiapkan guna mendukung pencapaian hasil yang maksimal sesuai dengan strategi pemasaran yang baru.