Perpustakaan Digital ITB

Pertamina Lubricants memutuskan untuk melakukan penjualan langsung ke PT Pamapersada Nusantara melalui penjualan B2B. Kerja sama B2B dengan Pama dimulai pada bulan Agustus 2009. Sejak saat itu, Pama membeli langsung seluruh kebutuhan pelumasnya ke Pertamina Lubricants. Kerjasama B2B ini menguntungkan kedua belah pihak. Bagi Pama, proses pembelian dapat terorganisir dengan baik, sedangkan bagi Pertamina Lubricants kerja sama ini memberikan kepastian pembelian pelumas selama 1 tahun. Dalam menjalankan kerjasama B2B dengan Pama, Pertamina Lubricants dihadapkan pada beberapa isu yang bersifat transaksional (yang meliputi produk, proses, dan peayanan) dan relasional (yang meliputi kebijakan hubungan implementasi, komitmen hubungan, dan pelayanan purna jual). Hal ini menyebabkan hubungan B2B Pertamina Lubricants dan Pama menjadi belum optimal pada tingkat consultative selling. Beberapa isu tersebut dapat diidentifikasi dengan melakukan analisis data sekunder (Focus Group Discussion) dan analisis data primer (wawancara konsumen), kemudian mengolahnya dengan teknik content analysis. Pemilihan solusi bisnis untuk masalah transaksional meliputi pengembangan produk pelumas hidrolik, perbaikan kemasan pelumas curah mesin dan hidrolik, dan penambahan lokasi depot (agen). Sedangkan pemilihan solusi bisnis untuk masalah relasional meliputi standardisasi dan pengawasan di tingkat agen oleh petugas Pertamina Lubricants dan melakukan kunjungan ke site Pama. Pemilihan solusi bisnis dalam proyek akhir ini difokuskan pada masalah relasional. Rencana implementasi untuk solusi bisnis masalah relasional dituang ke dalam alokasi waktu dan penyediaan sumber daya manusia, teknologi, dan modal.