Perpustakaan Digital ITB

Pertumbuhan perekonomian di Indonesia telah mendorong peningkatan kepemilikan jumlah mobil yang berdampak terhadap peningkatan kebutuhan akan pelumas mobil. Perkembangan industri pelumas semakin pesat terutama setelah pemerintah membuka peluang bagi pihak lain diluar Pertamina untuk mendistribusikan produknya di Indonesia (Keppres No.21/2001). PT. R, yang merupakan salah satu perusahaan pelumas dengan merek internasional, ikut berpartisipasi dalam persaingan pasar di Indonesia. Pada tahun 2007, PT. R telah mulai aktif berupaya untuk meningkatkan tingkat penjualannya dan melakukan investasi branding pada produk - produk pelumasnya. Namun hasil penjualan saat ini belum sesuai dengan ekspektasi perusahaan, khususnya produk pelumas X. Oleh karena itu, penelitian ini akan mengkaji elemen-elemen dari brand knowledge dan brand relationship yang paling menentukan dalam mempengaruhi konsumen melakukan pembelian produk pelumas X. Tujuan dari penelitian ini adalah menentukan elemen-elemen dari brand knowledge dan brand relationship yang paling dominan dalam menentukan penjualan produk pelumas X baik penjualan di masa kini maupun di masa mendatang dengan menggunakan metode Path Analysis, sehingga dapat memberikan masukan kepada PT R berupa usulan program pemasaran dan implementasinya untuk produk pelumas X. Metode penelitian yang digunakan dalam penelitian ini adalah deskriptif melalui penyebaran kuesioner kepada 250 responden, yaitu konsumen pelumas X dan konsumen pelumas mobil selain merk X di wilayah DKI Jakarta selama periode 16 Desember 2008-5 Maret 2009. Berdasarkan data yang terkumpul dari kerja lapangan (fieldwork), dengan uji statistik-path analysis, menyimpulkan bahwa brand image adalah elemen yang paling berpengaruh terhadap penjualan produk pelumas X. Hasil akhir dari penelitian ini adalah usulan rencana implementasi program pemasaran untuk produk pelumas X bagi PT R, sehingga diharapkan dapat berkontribusi memenangkan persaingan industri pelumas di Indonesia.