Perpustakaan Digital ITB

Abstrak : Tingginya daya pikat telekomunikasi selular Indonesia telah menarik para investor untuk terjun ke bisnis selular. Hadirnya beberapa operator fixed wireless access dan fully mobility telah menciptakan persaingan yang semakin tajam dalam merebut pasar. Menyadari adanya kebutuhan dan selera konsumen yang semakin dinamis, membuat para operator berlomba-lomba untuk memenuhi kebutuhan tersebut dan semakin mempertajam tingkat persaingannya dengan berbagai strategi dan program. Di pasar CDMA Jawa Barat, Flexi memiliki pesaing utama yaitu Esia. Sejak bulan Mei 2006 lalu Esia telah mengambil alih posisi market leader dari Flexi. Pricing stratetegy, aggressive promotion dan inovasi teknologi yang dikembangkan Esia berhasil meningkatkan volume penjualan dan memperkecil terjadinya churn. Situasi persaingan ini memaksa PT.Telkom untuk merubah orientasi bisnisnya yang semula production oriented menjadi market driven and customer driven. Bagaimana perusahaan dapat menciptakan keunggulan bersaing melalui pemberian value bagi pelanggannya, khususnya ketika pelanggan dihadapi dengan pilihan beraneka ragam produk dengan kualitasnya, merek, harga dan pemasok berbeda. Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui faktor-faktor penentu yang mempengaruhi daya kompetitif perusahaan, value apa saja yang diinginkan pelanggan serta faktor apa saja yang paling dominan yang dapat mempengaruhi keputusan pembelian. Metode yang digunakan dalam penelitian ini adalah deskriptif dengan teknik samplingnya adalah simple random sampling. Responden adalah user dan non-user Flexi di kota Bandung. Metode yang digunakan adalah analisis faktor dengan 14 variabel penelitian yang kesemuanya adalah bagian dalam 7 P s marketing mix (Product, Pricing, Promotion, Place, Physical Evidence, People dan Process). Pembuatan kebijakan, strategi dan program pemasaran dengan berlandaskan perilaku pelanggan diharapkan dapat lebih fokus dan lebih mengena pada sasaran, sehingga perusahaan dapat terus tumbuh dan tetap menguasai pasar (sustainable growth)