Perpustakaan Digital ITB

ABSTRAK: Bisnis peralatan kantor seperti tidak mengenal musim, terus tumbuh meskipun harus berhadapan dengan produk Cina yang menawarkan harga miring. Sejumlah faktor ditengarai menjadi pendorong tumbuhnya bisnis peralatan kantor di pasar domestik. Salah satu yang menonjol, makin maraknya fenomena small office home office (SOHO) sehingga mereka membutuhkan berbagai perlengkapan kantor tak terkecuali kursi kantor. Namun hal ini tidak terjadi pada sales growth untuk office chair fabric di PT Sinar Continental yang terletak di Bandung. Sales growth untuk segmen retailer jauh lebih besar dibandingkan sales growth untuk segmen industrial, oleh karena itu dibuat suatu percobaan untuk merubah strategi marketing untuk bidang usaha office chair fabric yang mewakili segmen industrial supaya memiliki sales growth yang lebih baik di tahun 2007. Pada umumnya konsumen yang berupa retailer dan industrial atau pabrik ini masuk dalam kategori konsumen untuk business to business marketing, namun dengan pendekatan marketing stimuli yang sama, menghasilkan sales growth yang jauh berbeda oleh karena itu perlu dibuat suatu strategi marketing dengan pendekatan perilaku konsumen yang kemudian dipadukan dengan strategi untuk berkompetisi untuk menghasilkan suatu strategi marketing yang dapat meningkatkan sales growth. Penetapan variabel yang digunakan untuk menggambarkan perilaku konsumen dilakukan dengan menggunakan Focus Group Discussion. Lalu dilakukan in depth interview dengan konsumen baik konsumen dari segmen retailer maupun segmen industrial untuk mendapat pengertian lebih baik mengenai perilaku konsumen pada segmen yang berbeda pula. Setelah mendapatkan variabel yang dapat menggambarkan perilaku konsumen kemudian dilanjutkan dengan in depth interview untuk memperoleh gambaran tentang perilaku konsumen baik di segmen retail maupun industrial. Hal ini kemudian dikombinasikan dengan strategi untuk melawan kompetitor yang merupakan market leader. Strategi yang dihasilkan merupakan kombinasi dari frontal attack dan flank attack yang dianggap dapat merebut market share dari market leader. Hasil akhir dari strategi marketing ini adalah sales growth yang terbukti mengalami peningkatan yang cukup berarti meskipun tahapan implementasi belum 100percent diselesaikan.