Perpustakaan Digital ITB

Negosiasi selalu memiliki peran penting dalam keberlangsungan sebuah bisnis. Salah satu bagian dari sebuah perusahaan yang sering bersinggunggan dengan negosiasi adalah penjualan konsumen. Untuk sebuah perusahaan business-to-customer, bagaimana performa penjualan konsumen bisa berarti merupakan ukuran keberhasilan perusahaan tersebut. Dalam menangani sebuah negosiasi, setiap individu memiliki gaya negosiasi masing-masing, apakah itu gaya bersaing, gaya menghindari, gaya kolaborasi, gaya akomodasi, ataupun gaya kompromi. Setiap gaya negosiasi memiliki kelebihan dan kekurangannya sendiri dalam menghadapi situasi negosiasi tertentu. Tujuan dari penelitian ini adalah untuk menganalisis apakah ada perbedaan yang signifikan antara masing-masing gaya negosiasi dengan kinerja negosiasi mereka. Untuk mengumpulkan data yang dibutuhkan, langkah pertama adalah dengan melakukan penilaian dengan kuesioner kepana 50 responden yang merupakan star PT. Telekomunikasi Selular, atau Telkomsel, yang merupakan bagian dari Divisi Penjualan Konsumen Wilayah Jawa Barat di Bandung. Setelah menempatkan setiap responden dengan gaya negosiasi mereka, sebuah permainan peran dilakukan dengan memasangkan tiap responden sesuai dengan gaya negosiasi mereka dan meminta mereka untuk bernegosiasi tentang rencana berlibur. Setelah semua data yang dibutuhkan terkumpul, Analisis Varians atau ANOVA dan tes post-hoc Hochberg’s GT2 dijalankan. Hasil penelitian menunjukan bahwa ada perbedaan yang signifikan antara gaya negosiasi dengan kinerja negosiasi. Dalam kinerja negosiasi individu, gaya bersaing memiliki skor rata-rata tertinggi. Sementara ketika skor tiap pasangan dijumlahkan, gaya kolaborasi memiliki skor rata-rata terbaik. Temuan ini dapat membantu negosiator untuk menyesuaikan negosiasi mereka sesuai dengan situasi yang dibutuhkan