digilib@itb.ac.id +62 812 2508 8800

USULAN STRATEGI PEMASARAN RELASIONAL UNTUK DEALER MOBIL BEKAS (STUDI KASUS DARI ABC SHOWROOM)

268 views
Save At List
Penulis : Anne [29121008]
Kontributor / Dosen Pembimbing :
  • Nila Armelia Windasari, S.A., M.B.A., Ph.D.
Jenis Koleksi : Tesis
Tahun Terbit :
Penerbit : Magister Bisnis dan Administrasi - Teknologi
Fakultas : Sekolah Bisnis dan Manajemen
Subjek : General management
Kata Kunci : personal selling, personalisasi, layanan purna jual, pemasaran relasional, mobil bekas
Sumber :
Staf Input/Edit : Yose Ali Rahman  
File : 1 file
Tanggal Input : 08 Agu 2023

ndonesia telah menjadi salah satu pasar mobil bekas terbesar di Asia Tenggara. Sekitar 2,5-3 juta mobil bekas terjual setiap tahunnya. Meningkatnya persaingan di industri otomotif telah meningkatkan penekanan terhadap hubungan pelanggan. ABC Showroom (nama samaran) adalah dealer mobil bekas di Bukittinggi dan diketahui kurang dalam strategi pemasaran relasional. Tujuan dari penelitian ini adalah untuk merumuskan strategi pemasaran relasional untuk ABC Showroom dan mengetahui apakah strategi tersebut berbeda di antara persona pelanggan. Analisis internal dan analisis eksternal dilakukan untuk merumuskan strategi. Analisis internal terdiri dari bauran pemasaran (7P) dan analisis STP. Analisis eksternal meliputi analisis PEST dan analisis pesaing. Pendekatan kuantitatif menggunakan survei dilakukan untuk mengetahui preferensi target pasar terkait usulan strategi pemasaran relasional, khususnya personal selling, personalisasi, dan layanan purna jual. Total responden yang diperoleh dalam penelitian ini adalah 240 responden. Analisis Two-step cluster dilakukan untuk membangun persona pelanggan ABC Showroom. Analisis dilanjutkan dengan uji KruskalWallis untuk mengetahui apakah strategi yang diajukan berbeda antar persona pelanggan. Berdasarkan hasil uji Kruskal-Wallis, strategi yang diusulkan tidak berbeda antar persona pelanggan. Temuan pada analisis internal dan analisis eksternal dirangkum dengan matriks SWOT. Kemudian matriks TOWS digunakan untuk membantu penulis dalam merumuskan strategi pemasaran relasional sekaligus menyesuaikannya dengan hasil survei. Strategi pemasaran relasional yang diusulkan mencakup peningkatan kinerja wiraniaga dengan memberikan target dan seragam, memberikan pengalaman test drive yang luar biasa, menyediakan customer service yang proaktif dan peduli, memberikan penawaran dan produk mobil yang dipersonalisasi, dan menyediakan layanan purna jual seperti garansi, perbaikan dan pemeliharaan mobil, bantuan pemindahan kepemilikan mobil plat kendaraan, dan bantuan pembayaran pajak mobil.

Artikel Terkait