Perpustakaan Digital ITB

Sebuah perusahaan penanganan material lokal bernama PT. VMP menghadapi stagnasi pendapatan, dan selama tiga tahun terakhir, perusahaan tersebut mengalami kesulitan dalam mendapatkan klien baru, terutama karena ketergantungannya pada strategi pemasaran lama seperti pemasaran dari mulut ke mulut dan jaringan pemilik. Studi yang diusulkan ini bertujuan untuk memahami perilaku pembeli bisnis dari calon klien PT. VMP untuk menciptakan strategi pemasaran B2B yang efektif guna mengatasi tantangan ini. Pengumpulan data dilakukan dalam bentuk studi kasus kualitatif dan menggunakan metode wawancara semi-terstruktur. Data dikumpulkan dengan bantuan 29 partisipan yang terdiri dari manajemen internal perusahaan dan calon klien dari industri konstruksi, manufaktur baja, dan fabrikasi baja. Hasil menunjukkan bahwa terdapat proses pengambilan keputusan konsultatif yang stabil dalam situasi pembelian tugas baru di semua segmen dengan perbedaan utama terletak pada pemicu pengenalan masalah. Rekomendasi bisnis dan pencarian online adalah cara utama klien menemukan pemasok, memilih vendor berdasarkan harga kompetitif dan reputasi. Analisis eksternal dan internal mengungkapkan bahwa kekuatan PT. Keunggulan VMP terletak pada lokakarya dan harga yang kompetitif, sedangkan kelemahan utamanya adalah kehadiran digital. Kesimpulan studi ini mencakup saran baru berupa rencana pemasaran dua bagian (industri berbasis baja dan konstruksi) dan rencana detail implementasi pemasaran digital (meningkatkan kehadiran online dengan mengoptimalkan situs web, menggunakan SEO, menargetkan konten, dll.) untuk menarik pelanggan baru.