Perpustakaan Digital ITB

Evolusi pesat ekonomi digital telah mendisrupsi lanskap ritel tradisional secara fundamental, khususnya dalam sektor modest fashion di Indonesia. Meskipun ecommerce menawarkan kenyamanan yang tak tertandingi, hal ini memunculkan hambatan kritis yang dikenal sebagai Kesenjangan Sensorik yaitu ketidakmampuan konsumen untuk menyentuh, merasakan, dan mencoba produk sebelum membeli. Bagi Usaha Kecil dan Menengah (UKM) seperti Aldiva, kesenjangan ini mengakibatkan tingginya Risiko Persepsi di kalangan pelanggan, yang berujung pada keraguan pembelian dan pengabaian keranjang belanja. Meskipun memiliki kehadiran fisik dan saluran digital, Aldiva saat ini menghadapi tantangan strategis di mana operasionalnya berjalan secara terpisah (silo). Data awal menunjukkan bahwa meskipun pelanggan menginginkan perjalanan belanja hibrida meriset secara online dan membeli secara offline (Webrooming) infrastruktur Aldiva saat ini gagal memfasilitasi perilaku tersebut akibat ketidaksinkronan inventaris dan gesekan organisasi. Oleh karena itu, penelitian ini bertujuan untuk mengidentifikasi faktor internal dan eksternal pendorong kinerja bisnis, mengevaluasi kesiapan operasional perusahaan, dan merumuskan strategi komprehensif untuk menjembatani kesenjangan sensorik ini. Penelitian ini menggunakan pendekatan kualitatif eksplanatori sekuensial dengan desain studi kasus tunggal. Kerangka kerja penelitian didasarkan pada teori Stimulus-Organism-Response (S-O-R) untuk menganalisis pergeseran perilaku konsumen. Pengumpulan data dilakukan melalui wawancara mendalam semiterstruktur dengan dua kelompok kunci: manajemen internal untuk mengaudit kapabilitas operasional, dan konsumen yang aktif secara digital untuk memahami hambatan psikologis mereka terkait kualitas kain dan kecocokan ukuran. Analisis dilakukan melalui tiga tahap berurutan. Pertama, lingkungan eksternal dianalisis menggunakan PESTEL dan Analisis Pesaing, sedangkan kapabilitas internal dinilai menggunakan kerangka STP, Bauran Pemasaran 7P, dan VRIO. Kedua, temuan ini disintesis ke dalam Analisis SWOT untuk mendiagnosis posisi strategis Aldiva. Terakhir, Matriks TOWS digunakan untuk menghasilkan alternatif strategi yang dapat ditindaklanjuti. Hasil analisis komprehensif mengungkapkan bahwa kinerja bisnis Aldiva didorong oleh tren eksternal Webrooming yang kuat, di mana pelanggan secara aktif mencari validasi fisik untuk memitigasi risiko online. Namun, peluang ini terhambat secara signifikan oleh kelemahan internal. Secara khusus, studi ini mengidentifikasi “Silo Operasional” (insentif yang bertentangan antara tim online dan offline) dan “Ketidaksinkronan Inventaris” (sistem stok manual) sebagai hambatan utama yang mencegah perjalanan pelanggan yang mulus. Akibatnya, berdasarkan analisis SWOT, Aldiva menempati posisi strategis yang didefinisikan oleh Nilai Aset Tinggi (Toko Fisik) namun Kesiapan Operasional Rendah. Meskipun toko fisik berfungsi sebagai Jangkar Kepercayaan (Trust Anchor) yang kritis, aset ini masih kurang dimanfaatkan karena tidak adanya integrasi data realtime. Untuk mengatasi tantangan ini, penelitian ini merumuskan “Strategi Perdagangan O2O Terintegrasi” (The Integrated O2O Commerce Strategy). Berbeda dengan pendekatan multi-saluran tradisional, strategi ini menyatukan operasi online dan offline ke dalam satu ekosistem tunggal yang didukung oleh tiga pilar utama: (1) Integrasi Infrastruktur Digital melalui Cloud POS untuk memastikan visibilitas inventaris real-time; (2) Penyelarasan Organisasi melalui Model Insentif Berbasis Atribusi untuk membongkar persaingan internal; dan (3) Strategi Klik-dan-Ambil (Pick-Up & Fit) untuk mengamankan pendapatan di awal sekaligus memanfaatkan toko untuk validasi layanan. Studi ini berkontribusi pada literatur ilmu pemasaran dengan memvalidasi Resource-Based View (RBV) dalam konteks UKM. Studi ini menunjukkan bahwa di pasar yang mengutamakan digital, toko fisik bertindak sebagai sumber daya langka dan tidak tergantikan yang membangun kredibilitas merek dan membedakan merek tersebut dari pesaing yang murni online. Secara praktis, strategi yang diusulkan mengubah toko fisik dari sekadar titik transaksional pasif menjadi pusat pengalaman aktif, yang secara efektif menetralkan kesenjangan sensorik dan memastikan keunggulan kompetitif yang berkelanjutan.