Perpustakaan Digital ITB
Salah satu dealer motor Honda di Kabupaten Hulu Sungai Tengah kesulitan memenuhi target penjualan yang fluktuatif, karena hanya dua dari sepuluh bulan yang mencapai target pada tahun 2025. Segmentasi pasar yang buruk menyebabkan strategi penjualan yang tidak berhasil. Penelitian ini bertujuan untuk
(1) menemukan segment pasar yang berbeda berdasarkan transaksi bisnis mereka, (2) menemukan segmen pasar yang berdasarkan beberapa kriteria, yang meliputi profitabilitas, pangsa pasar, dan pertumbuhan, dan (3) merumuskan rencana penjualan yang efektif untuk setiap segmen pasar sehingga dapat meningkatkan kinerja penjualan mereka saat ini. Pendekatan CRISP-DM denan metode analisis dua fase digunakan pada 4,289 data penjualan dari januari 2022 hingga Oktober 2025. Fase pertama melibatkan algoritma K-Modes pada enam variable kategorikal, mengidentifikasi nilai K optimal (K=3), menggunakan Teknik triangulasi Elbow Method, Silhouette Score, dan Davies-Bouldin Index dilanjutkan dengan fase kedua melibatkan MCDM-TOPSIS. Kerangka validasi berlapis diterapkan yang mencakup analisis pra-cluster (Cramér's dan Chi Square), stabilitas algoritma (Bootstrap ARI 0.489), uji signifikansi statisti (Kruskal-Wallis p<0.0001), analisis diskriminan (LDA), penilaian profitabilitas, temporal analysis (MAPE 6,93%), analisis sensitivitas TOPSIS (6 skenario). Analisis tersebut menemukan 3 kluster pelanggan yang berbeda: Klaster 0 (Pembeli Tunai Scoopy, pangsa pasar 63,3%, keuntungan Rp 629,000 per pelanggan, CAGR -1.4%), Klaster 1 (Pembeli Kredit Scoopy, pangsa pasar 21.9%, keuntungan Rp 596,000 per pelanggan, CAGR +3.8%), dan Klaster 2 (Pembeli Tunai Beat, pangsa pasar 14.8%, keuntungan Rp 367,000 per pelanggan, CAGR +31.4%). TOPSIS mengidentifikasi Klaster 2 sebagai segmen prioritas tertinggi (Skor 0.565, Peringka 1) meskupun keuntungan per pelanggan rendah. Analisis sensitivitas mengkonfirmasi kekokohan peringkat dengan stabilitas 66.7% (bobot scenario 4/6). Dealer sepeda motor disarankan untuk mengadopsi pendekatan alokasi sumber daya yang tersegmentasi, dengan investasi 60% pada segmen pertumbuhan tertinggi (Klaster 0) melalui penetrasi pasar yang agresif, 30% pada segmen dengan margin tinggi (Klaster 0) untuk pemeliharaan defensive, dan 10% pada segment stabil (Klaster 1).