Perpustakaan Digital ITB

Penelitian ini mengkaji tantangan strategis berupa stagnasi penjualan dan lemahnya kesadaran merek yang dihadapi oleh Sentraloka Indonesia, sebuah ritel digital yang memasarkan produk makanan ringan kemasan dari pelaku Usaha Mikro, Kecil, dan Menengah (UMKM) lokal. Beroperasi dalam ekosistem marketplace digital yang sangat kompetitif, Sentraloka menunjukkan ketergantungan tinggi pada iklan berbayar jangka pendek sebagai penggerak penjualan, yang berdampak pada volatilitas pendapatan serta rendahnya pertumbuhan permintaan organik. Selain itu, aktivitas komunikasi digital perusahaan masih terfragmentasi dan tidak konsisten, sehingga menghambat pembentukan identitas merek yang kuat. Penelitian ini menggunakan pendekatan studi kasus kualitatif dengan Sentraloka Indonesia sebagai unit analisis. Analisis internal dilakukan menggunakan Resource-Based View (RBV) dan kerangka VRIO, sementara analisis eksternal menggunakan Porter’s Five Forces. Temuan kedua analisis tersebut disintesiskan melalui analisis SWOT dan matriks TOWS untuk merumuskan alternatif strategi, yang selanjutnya diterjemahkan ke dalam strategi pemasaran digital berbasis Integrated Marketing Communication (IMC) dengan perspektif omnichannel. Data dikumpulkan melalui wawancara mendalam semi-terstruktur dengan tiga informan internal dan sepuluh informan eksternal, serta didukung oleh data sekunder perusahaan dan pasar. Analisis data dilakukan menggunakan analisis tematik refleksif. Hasil penelitian menunjukkan bahwa meskipun Sentraloka memiliki sumber daya intangible yang bernilai, kelemahan pada dimensi Organization (O) dalam kerangka VRIO membatasi pencapaian keunggulan bersaing berkelanjutan. Strategi IMC diposisikan sebagai mekanisme integrasi organisasi untuk mengurangi fragmentasi komunikasi, memperkuat kredibilitas merek, dan mendukung pertumbuhan berkelanjutan berbasis relasi pelanggan.