Perpustakaan Digital ITB

Penelitian ini bertujuan untuk menjawab tantangan strategis krusial yang dihadapi oleh PT. Petro Energy, sebuah perusahaan perdagangan bahan bakar yang beroperasi melayani pelanggan kaptif (pihak berelasi), sehingga menghadapi risiko eksistensial akibat dari kebergantungan terhadap penerimaan pendapatan dari satu pelanggan, di mana lebih dari 95% penjualan perusahaan berasal dari pelanggan pihak berelasi. Ketergantungan yang panjang ini telah mencapai titik kritis setelah didorong dengan terjadinya integrasi vertikal melalui penggabungan usaha dengan perusahaan jasa manajemen bahan bakar per 1 Januari 2025, sehingga membawa fasilitas penyimpanan bahan bakar berserta infrastruktur terkait ke dalam perusahaan. Langkah strategis ini memberikan PT. Petro Energy kapasitas operasional untuk melayani pelanggan non-kaptif dan diikuti dengan perubahan struktur biaya operasional yang sebelumnya variable menjadi biaya tetap. Meskipun demikian, pada saat yang bersamaan biaya atas kepemilikan menjadi lebih rendah dibandingkan sebelumnya yang menggunakan skema sewa dan biaya pengelolaan dengan PT. Storindo. Perubahan ini juga meningkatkan operating leverage dan meningkatkan sensitivitas perusahaan terhadap fluktuasi volume penjualan. Maka dari itu, ekspansi pasar tidak lagi sekedar peluang untuk pertumbuhan bagi perusahaan, tetapi menjadi kebutuhan yang sangat penting untuk keberlangsungan usaha, mitigasi risiko keuangan, dan keberlanjutan bisnis jangka panjang. Permasalahan utama dalam penilitian ini adalah mengevaluasi kesenjangan antara kondisi PT. Petro Energy saat ini sebagai pemasok untuk pelanggan kaptif dengan aset baru hasil dari integrasi vertikal dengan PT. Storindo dengan visi PT. Petro Energy untuk menjadi pemain kompetitif di pasar terbuka dengan portofolio pelanggan yang terdiversifikasi. Tujuan utama penelitian ini adalah menyusun kerangka strategi yang komprehensif dan aplikatif untuk PT. Petro Energy dalam menjalani proses transformasi secara efektif dan terstruktur. Penelitian ini berupaya menyajikan perspektif yang terintegrasi antara dinamika industry eksternal, kapabilitas perusahaan pada tingkat internal, serta kesiapan dan keselarasan organisasi untuk menuju ke arah strategis yang kohesif. Penilitian ini disusun untuk menjawab empat pertanyaan utama, yaitu: 1) Seberapa menarik pasar non-kaptif bagi PT. Petro Energy beserta kebutuhan, karakteristik, dan tuntutan spesifik dari segmen pasar tersebut? 2) Apa saja peluang dan ancaman pasar eksternal serta kapabilitas internal yang dibutuhkan PT. Petro Energy untuk memasuki dan bersaing seacara efektif di pasar non-kaptif? 3) Strategi apa yang paling optimal bagi PT. Petro Energy untuk ekspansi pasar dari kaptif ke non-kaptif, dengan mempertimbangkan posisi perusahaan, struktur industri, dan potensi pemanfaatan asset yang didapatkan dari integrasi vertikal? 4) Bagaiman sebaiknya PT. Petro Energy mengimplementasikan strategi yang diusulkan agar tercapai keselarasan organisasi, perubahan budaya yang dibutuhkan, dan pertumbuhan yang berkelanjutan bagi perusahaan? Keempat pertanyaan ini bertujuan untuk memastikan bahwa analisis mampu menangkap secara seimbang kondisi eksternal pasar dan internal organisasi yang esensial untuk keberhasilan transformasi yang strategis. Untuk mencapai tujuan tersebut, penelitian ini menggunakan beberapa metedologi yang mengombinasikan perspektif Industrial Organization dan Resourced-Based View (RBV). Analisis yang digunakan dalam penelitian ini mencakup VRIO dan analisis Value Chain untuk menilai sumber daya serta kapabilitas yang dimiliki perusahaan. PESTEL dan Porter’s Five Forces untuk menilai lingkungan eksternal, struktur industri dan intensitas persaingan. STP dan Marketing Mix untuk merancang strategi go-to-market yang tepat bagi PT. Petro Energy dalam memasuki segmen non-kaptif yang diprioritaskan. Analisis SWOT-TOWS digunakan untuk mensintesis berbagai temuan menjadi opsi strategis dan merumuskan inisiatif yang memanfaatkan kekuatan dan peluang, sekaligus mengatasi kelemahan dan ancaman. McKinsey 7S dan Kotter’s 8-Step Change Model digunakan untuk menilai keselarasan organisasi dan kebutuhan manajemen perubahan, sehingga struktur sistem, gaya kepemimpinan, sumber daya manusia, keterampilan, strategi, dan nilai-nilai bersama sesuai dengan arah strategis baru dan mendukung proses transformasi yang disiplin. Analisis penilitian ini juga didukung oleh analisis rasio keuangan untuk menilai daya saing finansial, efisiensi operasional, serta ketahanan likuiditas. Didukung oleh wawancara mendalam dengan dewan direksi, manajemen, dan pelanggan kaptif untuk memperoleh bukti kualitatif yang melengkapi dan mendukung temuan kuantitatif, serta memperkuat kerangka strategi yang diusulkan. Penelitian ini diharapkan dapat memberikan solusi bisnis yang berlandaskan teori namun tetap praktis bagi PT. Petro Energy, menyediakan tahapan eksekusi dan rencana bisnis yang jelas sehingga dapat diimplementasikan untuk mitigasi risiko konsentrasi pendapatan, meningkatkan pemanfaatan asset setelah integrasi vertikal, dan mencapai pertumbuhan yang berkelanjutan melalui akuisisi pelanggan non-kaptif. Solusi bisnis yang diusulkan bermaksud untuk menjadi panduan dalam pengambilan keputusan strategis terkait penentuan target segmen non-kaptif, perumusan proposisi nilai, penyusunan pendekatan komersial, serta penguatan kesiapan organisasi, sehingga rencana strategis dapat dihubungkan langsung dengan tindakan yang dapat dieksekusi dan dimonitor. Kontribusi utama dari penelitian ini adalah terciptanya rencana strategis yang holistic dan dapat diimplementasikan, menjembatani teori manajemen strategis dengan praktik nyata perusahaan perdangan bahan bakar yang beropasi dalam pasar kaptif dan mengahadapi krisis setelah integrasi vertikal. Penelitian ini juga diharapkan tidak hanya relevan untuk PT. Petro Energy, namun juga untuk perusahaan lainnya yang ingin bertransformasi dari ketergantungan pada pelanggan kaptif menuju basis pelanggan yang lebih terdiversifikasi serta kompetitif di pasar non-kaptif.