Perpustakaan Digital ITB

Sebagai salah satu perusahaan otomotif terbesar didunia, Mitsubishi memiliki tingkat pualan yang tinggi di negara-negara berkembang seperti di Indonesia. Mitsubishi pada awal m berdiri adalah perusahaan otomotif yang berfokus pada kendaraan diesel dan alat-alat berat sepi truk, bus dan traktor. Namun saat in Mitsubishi berusaha untuk mengubah image yang dim cinya terdahulu menjadi sebuah image baru yang bisa bersaing menghadapi para komptor utamanya yaitu Toyota dan Honda dalam sektor kendaraan penumpang. Saat ini Mitsubishi meluncurkan produk terbarunya yaitu Mitsubishi Pajero Sport. Perlahan tapi pasti Mitsubishi merubah brand image yang dimilikinya menjadi sebuah brand image baru tanpa mengurangi kekuatan dari brand image sebelumnya, dalam penilaian media otomotif Mitsubishi Pajero Sport selalu mendapatkan poin yang bagus dalam hal performa, namun sampai tahun 2011 ini penjualan Mitsubishi selalu dibawah pesaing terbesarnya yaitu Toyota. Mitsubishi perlu untuk lebih mendekatkan diri pada konsumen dengan memberikan pengetahuan tentang produk mereka, terutama Pajero Sport. Peneliti memiliki sebuah ide untuk menghubungkan antara karakter psikologi dari konsumen dengan keputusan mereka membeli Mitsubishi Pajero Sport. Penelitian ini dilakukan pada tahun 2012 Peneliti mengumpulkan data dengan membagikan quesioner yang terbentuk dari 30 variabel pernyataan, pernyataan tersebut didapatkan melalui wawancara dengan Divisi Marketing Mitsubishi dan juga Focus grup discussion pada orang-orang yang sudah menggunakan mobil Mitsubishi Pajero Sport. Dengan menggunakan Regression analysis, Factor analysis dan Cluster analysis penulis berusaha untuk mencari tahu karakter psikologi apa yang bisa dijadikan pedoman oleh Mitsubisihi dalam menjual produknya Jasil dari regression analysis akan menunjukkan bahwa pengaruh karakteristik psikologi terhadap keputusan membeli adalah 18.15%, sedangkan factor analysis yang dihubungkan dengan berbagai teori psikologi akan menunjukkan bagaimana 7 karakter psikologi dapat mempengaruhi keputusan pembelian pelanggan pada Mitsubishi Pajero Sport, 7 karakter psikologi tersebut adalah Psychological Value of Money, Relationship to Human and Environment, Brand Loyalty, Self Confidence and Expectancy, Personality of Customer, Leadership Confidence dan Self Esteem and Risk. cluster analysis membagi variable yang ada menjadi 3 cluster, peneliti membandingkan hasil antara factor analysis dengan cluster analysis dan menentukan bahwa factor analysis lebih mudah untuk mendeskripsikan karakter psikologi konsumen. Dengan mengetahui 7 karakter psikologi dari konsumen maka Mitsubishi akan dapat lebih spesifik dalam menentukan strategi marketing dan lebih spesifik dalam menentukan pangsa pasar dari produk andalannya yaitu Mitsubishi Pajero Sport. Keywords: Brand Image, Psychological Characteristics, Reggression Analysis, Factor Analysis, Cluster Analysis, Specific Target Market