Perpustakaan Digital ITB

Penelitian ini bertujuan untuk merumuskan strategi pemasaran yang unggul guna meningkatkan pangsa pasar produk bitumen PT Pertamina Patra Niaga di wilayah Jawa Barat. Bitumen merupakan material penting dalam pembangunan infrastruktur, khususnya konstruksi jalan, yang sangat dipengaruhi oleh kebijakan pemerintah dan pertumbuhan ekonomi nasional. Meskipun Pertamina menjadi satu-satunya produsen domestik melalui Refinery Unit IV Cilacap, saat ini perusahaan menghadapi tantangan dalam hal variasi produk, fleksibilitas harga, persepsi merek, dan layanan kepada pelanggan, yang menyebabkan penurunan daya saing terhadap produk impor seperti Shell dan Chevron. Kesenjangan antara target strategis Pertamina untuk mencapai 65% pangsa pasar dan realisasi saat ini (sekitar 44%) di wilayah Jawa Barat menunjukkan perlunya perbaikan strategi di tingkat bisnis. Penelitian ini mengeksplorasi faktor internal dan eksternal utama yang memengaruhi daya saing dan keputusan pembelian dalam industri bitumen B2B. Secara internal, analisis rantai nilai dan kerangka VRIO digunakan untuk mengevaluasi sumber daya dan kapabilitas utama seperti kilang, jaringan distribusi, dan kepatuhan terhadap tingkat komponen dalam negeri (TKDN). Secara eksternal, kerangka PESTEL dan Five Forces Porter digunakan untuk menilai dinamika makroekonomi, politik, dan persaingan pasar. Wawancara mendalam dilakukan dengan pemangku kepentingan internal dan empat pelanggan perwakilan dari segmen kontraktor di wilayah Jawa Barat untuk menggali kebutuhan fungsional, persepsi nilai, harapan layanan, dan dinamika pengambilan keputusan. Data kualitatif ini ditriangulasi dengan data sekunder dari laporan industri, dokumen pemerintah, dan catatan internal perusahaan guna meningkatkan validitas dan kredibilitas temuan. Hasil penelitian menunjukkan bahwa meskipun Pertamina memiliki keunggulan kompetitif berkelanjutan melalui kilang domestik dan posisi TKDN, kelemahan dalam citra merek, keterbatasan varian produk, dan strategi penjualan tidak langsung menjadi penghambat potensi pasar yang maksimal. Pelanggan di wilayah ini menekankan pentingnya keandalan pasokan, kesesuaian teknis, fleksibilitas harga, dan responsifitas pemasok. Para pesaing impor terbukti lebih unggul dalam integrasi layanan, citra merek, dan dukungan teknis. Hasil analisis pelanggan dan pesaing juga menunjukkan bahwa pembeli berbasis proyek mengharapkan pemasok untuk berperan sebagai mitra, bukan sekadar penjual, terutama dalam proyek infrastruktur strategis. Untuk mengatasi kesenjangan ini, penelitian menerapkan matriks SWOT dan TOWS guna menghasilkan alternatif strategi. Strategi SO yang direkomendasikan antara lain memaksimalkan posisi strategis kilang Cilacap untuk menjamin ketersediaan produk dan menjadikan TKDN sebagai nilai pembeda dalam tender proyek pemerintah. Strategi WO menitikberatkan pada diversifikasi lini produk (misalnya PG70, emulsi), restrukturisasi skema pembayaran, penguatan platform digital penjualan, serta peningkatan keterlibatan langsung dengan pelanggan utama. Strategi ST mencakup upaya membangun kembali reputasi produk melalui keberhasilan proyek strategis, sedangkan strategi WT menekankan pada pembentukan tim teknis internal dan benchmarking spesifikasi produk terhadap pesaing. Rekomendasi strategis ini kemudian diselaraskan menggunakan pendekatan STP (Segmentasi, Targeting, Positioning) dan bauran pemasaran 7P agar kekuatan internal perusahaan sejalan dengan kebutuhan dan persepsi pasar. Penelitian ini memberikan kontribusi dalam bidang pemasaran strategis di sektor petrokimia dengan pendekatan terpadu yang menggabungkan wawasan kualitatif dan alat analisis strategi yang sudah mapan. Hasilnya menunjukkan pentingnya menyelaraskan kapabilitas operasional dengan preferensi pelanggan dalam pasar B2B serta menegaskan perlunya perusahaan BUMN untuk mengadopsi model bisnis yang lebih gesit dan berorientasi pelanggan guna bersaing dalam sektor yang terbuka dan sangat kompetitif. Temuan ini diharapkan dapat mendukung manajemen PT Pertamina Patra Niaga dalam pengambilan keputusan strategis serta menjadi referensi bagi industri sejenis yang menghadapi tantangan serupa.