Perpustakaan Digital ITB

Penelitian ini menyelidiki faktor-faktor yang mempengaruhi pengambilan keputusan dalam pembelian produk Fast Moving Consumer Goods (FMCG) susu di Indonesia, dengan menggunakan PT. Zuzhu Indonesia sebagai studi kasus. Study ini membahas tantangan yang sedang berlangsung terkait pertumbuhan sales PT Zuzhu Indonesia yang stagnan dan menurun di minimarket. Tujuan utama penelitian ini adalah untuk memahami bagaimana strategi promosi, channel, display, dan rekomendasi kasir mempengaruhi pembelian pelanggan. Selain itu penelitian ini bertujuan untuk mengidentifikasi tahapan dalam proses perjalan pembelian serta mengusulkan strategi untuk meningkatkan penjualan di lingkup minimarket yang kompetitif. Pendekatan penelitian campuran digunakan, termasuk pengumpulan data primer melalui wawancara dan observasi di toko. Sebanyak lima belas individu yang sebelumnya telah membeli produk susu di minimarket diwawancarai untuk mengidentifikasi factor-faktor kunci yang mempengaruhi perilaku pembelian mereka. Selain itu, dilakukan 5 wawancara mendalam dengan pelanggan yang telah membeli produk PT. Zuzhu Indonesia. Data dianalisis menggunakan analisis tematik untuk mengeksplorasi bagaimana factor-faktor ini berhubungan dengan berbagai tahap dalam proses pengambilan keputusan pelanggan. Penelitian ini juga menggunakan kerangka analisis SWOT dimana data dikumpulkan dari analysis Marketing Mix 4P, analysis VRIO, Porter’s 5 Force, analisis pesaing dan analisis PESTLE untuk mengembangkan rekomendasi strategis bagi PT. Zuzhu Indonesia. Penetitan ini juga mengeksplorasi pergeseran perilaku pelanggan menuju belanja daring, dimana para narasumber menyebutkan kenyamanan, kecepatan, dan pengiriman gratis sebagai motivator utama dalam memilih platform sepeti Alfagift dibandingkan toko offline tradisional. Namun, pembelian impulsive dan kebutuhan langsung akan produk dingin, khususnya produk susu, mendorong beberapa konsumen untuk lebih memilih berbelanja di toko fisik. Analisis proses perjalan pembelian mengidentifikasi touch points yang penting seperti visibilitas promos dan peran kasir dalam merekomendasikan produk, yang dapat secara signifikan mempengaruhi keputusan pembelian. Studi ini menyimpulkan bahwa untuk mengoptimalkan penjualan di minimarket, PT. Zuzhu harus mengadopsi strategi dual-channel yang menekankan kenyamanan berbelanja online dan visibilitas offline. Temuan ini berkontribusi pada berkembangnya penelitian tentang pengambilan keputusan konsumen di pasar FMCG dan menawarkan wawasan bagi bisinis yang ingin meningkatkan pangsa pasar di lingkungan minimarket yang sangat kompetitif.