Setiap bisnis memiliki target kinerja yang harus dicapai setiap tahunnya, seperti PT XYZ Area
2 (Banten, DKI Jakarta, Jawa Barat). Pendapatan di Area 2 memiliki penurunan YtD terdalam
(2020-2021), sebesar -8,74% dibandingkan area lainnya. Untuk meningkatkan kinerja
perusahaan, pemimpin harus fokus pada sumber daya manusia daripada aspek lain karena
semua wawasan dan ide berasal dari kecerdasan karyawan. Penelitian ini difokuskan pada
direktorat penjualan yang memiliki intensitas kerja dan tanggung jawab tertinggi. Sedangkan
indikator kinerja pegawai (skor NKI) direktorat penjualan area 2 selama tiga semester
berturut-turut dari tahun 2020 semester 2 menunjukkan penurunan pada indikator tertinggi (IS
dan BS). Padahal, kinerja karyawan memiliki peran yang signifikan terhadap pertumbuhan
dan kinerja perusahaan. Sehingga untuk meningkatkan kinerja perusahaan perlu diidentifikasi
penyebab turunnya kinerja karyawan dan diberikan solusi untuk diterapkan.
Penelitian ini bertujuan untuk mendeskripsikan kondisi eksisting karyawan direktorat
penjualan di PT XYZ Area 2 yang dinilai berdasarkan Model Motivasi, Kemampuan, Persepsi
Peran, dan Faktor Situasional (MARS). Penelitian ini juga membahas tentang akar penyebab
menurunnya Indikator Kinerja Individu (Skor NKI) dan memberikan alternatif solusi untuk
meningkatkan kinerja pegawai. Penelitian ini menggunakan Model MARS untuk menjelaskan
kondisi eksisting perilaku karyawan di direktorat penjualan PT XYZ Area 2. Peneliti juga
menggunakan Current Reality Tool (CRT) untuk mengidentifikasi akar permasalahan. Dalam
penelitian ini pengumpulan data menggunakan wawancara mendalam dengan beberapa
karyawan PT XYZ. Dimana masing-masing partisipan dipilih menggunakan purposive dan
snowball sampling.
Hasil penelitian menunjukkan beberapa faktor yang menyebabkan penurunan kinerja
karyawan, antara lain kepemimpinan, rotasi dan promosi, pekerjaan tertentu, tunjangan dan
penghargaan, serta sistem dan kebijakan kerja. Beberapa permasalahan yang terjadi adalah
pengelolaan tugas yang kurang baik, gaya kepemimpinan yang kurang baik, sistem kebijakan
yang rumit, sistem promosi yang tidak adil dan kurang transparan, serta penerapan kebijakan
sistem penggajian (BSS) yang baru. Sehingga perlu dilakukan perbaikan pada beberapa sistem
dan kebijakan kerja, termasuk mengembangkan dasbor manajemen tugas untuk mengatasi
masalah “Manajemen tugas yang buruk”, mengubah sistem penilaian untuk manajemen
puncak untuk masalah “gaya kepemimpinan yang buruk”, menawarkan umpan balik dari
karyawan untuk masalah “Kebijakan sistem yang rumit”, mengevaluasi kebijakan jalur
pengembangan karir untuk masalah “Kurang dalam pengembangan karyawan”, mengubah
otoritas penilaian ke pihak ketiga, dan memperbaiki sistem penggajian berdasarkan
kategorisasi peran untuk masalah “Penerapan kebijakan sistem penggajian yang baru”.