Penelitian ini menyelidiki cara kerja pemasaran viral, investasi pemasaran digital, dan pemasaran afiliasi untuk produk FMCG di TikTok Shop Indonesia, berdasarkan wawancara dengan sepuluh profesional industri. Temuan menunjukkan bahwa pemasaran viral berperan penting dalam membangun kesadaran melalui konten yang dilokalkan dan otentik, yang juga dapat berkontribusi pada penjualan langsung, meskipun membutuhkan upaya berkelanjutan. Investasi pemasaran digital telah beralih secara signifikan ke TikTok, memanfaatkan optimasi algoritmik seperti GMV Max dan menyesuaikan strategi berdasarkan siklus hidup merek.
Yang paling menonjol adalah peran dominan pemasaran afiliasi, yang menyumbang 60-80% dari total penjualan, bertindak sebagai saluran penjualan baru yang memanfaatkan kepercayaan dari mikro/nano KOL, membutuhkan pembangunan komunitas dan loyalitas, serta menawarkan efisiensi biaya yang tinggi. Secara krusial, studi ini mengungkapkan bahwa ketiga strategi ini berfungsi sebagai komponen yang saling bergantung dalam "konsep infinity loop", di mana setiap strategi memperkuat yang lain, membentuk paradigma pemasaran *social commerce* yang unik dan menantang model perjalanan pelanggan linier tradisional.
