53 BAB V ANALISIS DAN PEMBAHASAN V.1 Tahapan Proses Pengembangan Rute Penerbangan di BIZAM Pengembangan rute penerbangan terdiri dari serangkaian aktivitas dan keterlibatan antara pemangku kepentingan yang berperan serta menghasilkan penerbangan baru ataupun peningkatan frekuensi dan kapasitas, yang kemudian dapat mendorong pariwisata lokal, regional, dan nasional (Martin 2009; Thelle et al., 2012). Literatur yang membahas terkait proses pengembangan rute penerbangan cukup bervariatif mulai dari perspektif geografis, persepektif bandar udara, perspektif maskapai, hingga perspektif otoritas pariwisata wilayah tersebut. Pengembangan rute penerbangan merupakan konsep terkenal dalam insdutri transportasi udara, namun konsep tersebut mendapatkan perhatian yang terbatas pada literatur akademik maupun industri (Halpern & Graham, 2015). Beberapa literatur dikumpulkan oleh peneliti untuk dapat menyimpulkan terkait tahapan proses pengembangan rute penerbangan melalui berbagai perspektif, kemudian literatur tersebut dibandingkan dengan hasil wawancara semi terstruktur yang dilakukan untuk menguji terkait tahapan proses pengembangan rute penerbangan yang diterapkan di Bandara Zainuddin Abdul Madjid Lombok. Tabel 5-1 Tahapan Proses Pengembangan Rute Penerbangan berdasarkan Studi Literatur Penulis Temuan Tahapan Proses Pengembangan Rute Nigel Halpern & Anne Graham (2015) Tujuan yang paling jelas dari pengembangan rute adalah untuk mendorong maskapai penerbangan baru ke bandara untuk mengoperasikan rute baru. Identifikasi Tujuan Menarik maskapai baru ke bandara, mempengaruhi maskapai yang ada untuk mengoperasikan rute baru ataupun meningkatkan frekuensi rute yang sudah ada merupakan tujuan dari pengembangan rute penerbangan. riset pemasaran memiliki peran penting dalam proses pengembangan rute, seperti 95% bandara telah menyediakan dan memberikan riset pemasaran kepada maskapai untuk dapat membuktika potensi pengembangan rute selama 12 bulan terakhir Riset Pasar banyak bandara mengarahkan sebagian besar fokus mereka pada pemasaran ke maskapai penerbangan, dan hal ini memiliki dampak yang lebih signifikan terhadap keberhasilan sebuah bandara dalam proses pengembangan rute. Aktivitas pengembangan rute 54 Penulis Temuan Tahapan Proses Pengembangan Rute beberapa tahun terakhir, bandara semakin sering melakukan penjualan secara pribadi sebagai sarana untuk menargetkan maskapai penerbangan tertentu dengan tujuan mengembangkan hubungan yang lebih dalam dengan maskapai Dalam melakukan pengembangan rute penerbangan salah satu cara yakni dengan melakukan promosi, survei oleh ASM (2009) menunjukkan bahwa 93 persen operator bandara menghadiri acara networking dan 82 persen mengunjungi kantor maskapai penerbangan untuk melakukan presentasi. Keberhasilan pengembangan rute penerbangan bergantung pada sifat operator bandara dan hubungannya dengan pemangku kepentingan lain, yang memungkinkan memiliki tujuan yang lebih luas dan kompleks terkait dengan manfaat bagi kawasan tersebut seperti pengembangan pariwisata dan peningkatan konektivitas. Fokus terbesar pengembangan rute adalah pada layanan penumpang terjadwal yang disediakan oleh maskapai penerbangan utama, berbiaya rendah, dan regional, selain itu fokus terbesar juga pada layanan internasional dan domestik daripada antarbenua. Sebuah survei oleh ASM mengidentifikasi otoritas pariwisata sebagai mitra paling populer untuk pengembangan rute. Bentuk penjualan pribadi yang aktif dan tertarget paling banyak digunakan oleh bandara seperti menghadiri acara jaringan pengembangan rute, berusaha untuk bertemu dengan maskapai penerbangan memberikan presentasi kepada mereka, dan menargetkan maskapai penerbangan tertentu dan membuat laporan pesanan untuk mereka. Hasilnya menunjukkan bahwa sebagian besar bandara saat ini secara aktif terlibat dalam pengembangan rute untuk berbagai tujuan dan bahwa proses dan tingkat keterlibatan umumnya cukup luas, walaupun hal ini seringkali bergantung pada karakteristik bandara seperti ukurannya, lokasi geografis, dan cara pengoperasiannya. Hal ini juga mungkin bergantung pada fokus strategis bandara dan lingkungan bisnis di mana bandara beroperasi. Nigel Halpern & Anne Graham (2016) Menarik maskapai baru ke bandara, mempengaruhi maskapai yang ada untuk mengoperasikan rute baru ataupun meningkatkan frekuensi rute yang sudah ada merupakan tujuan dari pengembangan rute penerbangan. Identifikasi Tujuan tujuan pengembangan rute juga dapat menargetkan area tertentu seperti yang terkait dengan konektivitas (misalnya jumlah tujuan yang dilayani, frekuensi dan kapasitas) atau lalu lintas (misalnya jumlah penumpang yang datang, berangkat dan transit, nilai kargo, berat dan volume) 55 Penulis Temuan Tahapan Proses Pengembangan Rute Agar sukses dalam pengembangan rute, bandara perlu melakukan sejumlah riset pemasaran, seperti yang berhubungan dengan pemangku kepentingan yang memiliki peran dengan pengembangan rute bandara Riset Pasar Bandara perlu mengidentifikasi rute yang tidak terlayani atau kurang terlayani Untuk dapat menargetkan maskapai penerbangan dalam memasarkan peluang pengembangan rute khusus, bandara perlu membuat pilihan strategis tentang cara melakukan pendekatan terkait keputusan pengembangan rute tsb Aktivitas pengembangan rute Strategi komunikasi diperlukan dalam melakukan pendekatan kepada maskapai dengan mengadakan pertemuan dengan maskpai, mengikuti pameran perdagangan yang dapat memberikan peluang jaringan untuk bandara dengan industri perdagangan yang lebih luas. Pemangku kepentingan dapat berkolaborasi melalui semacam grup pengembangan rute antar bandara sebagai upaya dalam menumbuhkan atau menarik rute baru. Peluang untuk pengembangan rute dapat dipengaruhi oleh hambatan tertentu seperti kondisi hukum atau peraturan, kendala infrastruktur, atau kondisi atau kemampuan operasi yang terbatas. Implementasi rute Perlunya menentukan proses dan prosedur untuk menghadapi pelanggan maskapai pada seluruh tahap proses pengembangan rute mulai dari awal hingga peluncuran rute baru ataupun rute yang diubah dan rute yang dipertahankan, hal ini dapat memertahankan hubungan jangka panjang dengan pelanggan maskapai. Caitlin Stephenson, Gui Lohmann, Bojana Spasojevic (2018) Menarik maskapai baru ke bandara, mempengaruhi maskapai yang ada untuk mengoperasikan rute baru ataupun meningkatkan frekuensi rute yang sudah ada merupakan tujuan dari pengembangan rute penerbangan. Identifikasi Tujuan menghitung potensi permintaan perjalanan udara, karakteristik penduduk, kecenderungan mereka untuk melakukan perjalanan serta pariwisata dan daya tarik bisnis merupakan bagian dari cakupan riset pasar. Riset Pasar Ukuran area cakupan suatu bandara merupakan penentu signifikan daya tarik bandara bagi maskapai penerbangan. Proses pengembangan rute penerbangan melibatkan bandara yang berkaitan langsung dengan maskapai penerbangan dan melakukan kegiatan pemasaran yang ditargetkan Aktivitas pengembangan rute Dalam memfasilitasi pengembangan rute penerbangan, bandara dapat memberikan insentif finansial dan nonfinansial, seperti yang umum dilakukan yakni diskon biaya pendaratan dan biaya awal bandara pada awal mula beroperasinya suatu maskapai. Selain itu, bandara daapat menawarkan insentif sebagai sarana untuk menarik maskapai penerbangan dan juga 56 Penulis Temuan Tahapan Proses Pengembangan Rute dapat meningkatkan permintaana, dua kategori insentif berupa insentif pertumbuhan rute seperti menambah destinasi dan insentif pertumbuhan volume yakni meningkatkan jumlah penumpang, frekuensi penerbangan ataupun kapasitas pesawat. Untuk rute tujuan Adelaide yakni bandara yang lebih kecil/regional/kurang dikenal di Australia membutuhkan waktu pengembangan yang lama hal tersebut disebabkan karena membutuhkan pemahaman yang komprehensif mengenai tren pertumbuhan jangka panjang, kelayakan finansial dan kelayakan operasional. Implementasi rute Bojana Spasojevic & Gui Lohmann (2022) Bandara perlu mempersiapkan data hasil riset pasar untuk tetap dapat menarik minat maskapai membuka rute, serta langkah awal dalam membangun kepercayaan antar stakeholders. Identifikasi Tujuan Nilai dan visi bandara dapat mempengaruhi tujuan pengembangan rute, yang didasarkan pada visi strategis, kepemimpinan, dan kepercayaan Salah satu tujuan utama pengembangan rute penerbangan pada bandara regional yakni untuk membangun kepercayaan Dalam melakukan riset pasar, keterlibatan pemangku kepentingan memiliki peran yang penting terutama bagi bandara baru dengan sumber daya internal yang terbatas dan masih kurangnya bidang pemasaran. Riset Pasar Dalam menargetkan maskapai penerbangan tertentu, bandara perlu memiliki startegi komunikasi dan periklanan, hal tersebut merupakan keputusan strategis dalam kegiatan pengembangan rute Aktivitas pengembangan rute implementasi rute melibatkan banyak keputusan penting, termasuk dukungan finansial atau insentif harga, dukungan pemasaran, dan joint branding. Implementasi rute tahap implementasi rute diibaratkan seperti "karet menabrak jalan", dimana sebuah maskapai penerbangan perlu memastikan bahwa rute yang dilayani membuahkan hasil. B. Spasojevic G. Lohmann (2022) Mendorong maskapai untuk mengoperasikan rute baru dengan bandara tertentu merupakan salah satu tujuan utama dari proses ARD, yang melibatkan banyak pemangku kepentingan Identifikasi Tujuan berdasarkan survei yang dlakukan oleh airport strategy and marketing, 87% responden mengidentifikasikan bahwa otoritas pariwisata merupakan mitra penting dalam proses pengembangan rute penerbangan Identifikasi Tujuan Proses pengembangan rute terdiri dari aktivitas keterlibatan yang dilakukan oleh bandara dan pemangku kepentingan lain yang berperan dan mengarah pada pembuatan rute baru, retensi layanan udara yang ada, atau peningkatan akses udara dan kapasitas untuk mengembangkan ekonomi masyarakat atau wilayah. Aktivitas pengembangan rute 57 Penulis Temuan Tahapan Proses Pengembangan Rute keterlibatan pemangku kepentingan yang erat dapat mencegah penangguhan rute udara berdasarkan kerja sama yang erat dan berbagi pengetahuan Aktivitas pengembangan rute Dalam proses pengembangan rute penerbangan hubungan bisnis yang jelas dan berkualitas tinggi sangat penting untuk keberhasilan negosiasi antar pemangku kepentingan Aktivitas pengembangan rute Selain peran maskapai penerbangan dan bandara, pemangku kepentingan pariwisata sangat berpengaruh dan seringkali menjadi bagian dari latihan membangun kepercayaan utama. Aktivitas pengembangan rute bandara besar tidak selalu membutuhkan kehadiran pemangku kepentingan pariwisata. Namun, dalam kasus bandara regional atau yang sedang berkembang, memang begitu diperlukan Aktivitas pengembangan rute Maskapai penerbangan menganggap otoritas pariwisata sebagai salah satu mitra utama mereka, terutama terkait implementasi rute dan kegiatan pemasaran. Riset Pasar Di pasar penerbangan Australia, bandara dan maskapai penerbangan bergantung pada otoritas pariwisata dan perencanaan strategis, aktivitas pemasaran, dan pendanaan mereka, hal tersebut juga telah dikonfirmasi berdasarkan studi dari Yunani Aktivitas pengembangan rute Sumber: Peneliti, 2023. Berdasarkan temuan pada berbagai literatur yang terkait dengan proses pengembangan rute penerbangan, secara umum memiliki tahapan yaitu identifikasi tujuan, riset pasar, aktivitas pengembangan rute dan implementasi rute. Pada masing – masing tahapan tersebut memiliki target yang harus dipenuhi sebelum melanjutkan ke tahapan berikutnya. Berikut adalah penjabaran tahapan dan targetnya: a. Identifikasi Tujuan 1) Mengembangkan tujuan atau target untuk pengembangan rute 2) Mempertimbangkan visi dan misi, nilai-nilai masing 3) Mempertimbangkan tujuan yang lebih luas dari wilayah tersebut 4) Melakukan pendekatan kepada pemangku kepentingan yang dituju untuk membangun kepercayaan b. Riset Pasar 1) Menentukan daerah cakupan untuk pengembangan rute 2) Mengkaji lingkungan bisnis internal dan eksternal dalam proses pengembangan rute 58 3) Mengidentifikasi rute yang tidak/kurang terlayani dan rute yang tidak layak dilayani 5) Melihat peluang rute penerbangan. 6) Menyusun ramalan rute penerbangan potensial. 7) Menargetkan operator yang potensial. 8) Mengkaji visibilitas keuangan badan/perusahaan. c. Aktivitas Pengembangan Rute 1) Melakukan negosiasi terkait peluang pengembangan rute penerbangan. 2) Mempertimbangkan mengenai insentif dan dukungan pemasaran antar pemangku kepentingan 3) Menyesuaikan kebutuhan produk atau layanan pada daerah yang dituju jika diperlukan 4) Melakukan kajian strategi untuk mencari peluang berkolaborasi antar pemangku kepentingan 5) Mengkaji proses manajemen pada masing – masing area yang dituju d. Implementasi Rute 1) Melakukan penilaian dan mengalokasikan sumber daya. 2) Menentukan proses dan prosedur untuk terlibat dengan maskapai penerbangan. 3) Melakukan pengawasan dan mengevaluasi rute serta proses pengembangan rute.