Path: TopS2-ThesesBusiness Administration-SBM2013

PT SOLARE MARKETING STRATEGY FOR BUSINESS MARKET PENETRATION

STRATEGI PEMASARAN PT SOLARE UNTUK PENETRASI PASAR BISNIS

Master Theses from JBPTITBPP / 2017-09-27 15:31:18
Oleh : DIMAS PRAKOSO PUTRA (NIM: 29109384), S2 - Business Administration
Dibuat : 2013-01-02, dengan 6 file

Keyword : marketing strategy

PT Solare is a producer of Solar Home System (SHS) and solar powered street lighting. The company was built on the foundation to help people in rural area to receive proper lighting using solar energy as the source of electricity power. To reach this goal PT Solare uses donor-based model where they would approach customers who would want to purchase SHS and donate it to the people who lived in rural areas. PT Solare decided to choose third party firm; CV Citra Surya Utama (CV CSU) as the sales agent that will offer the products to the government organizations, and let the business segment handled by PT Solare personally. In the reality PT Solare just relying on government order which came from CV CSU and do not proactively approaches the business segment who only contributed 10 percent of total sales from 2004 until 2012.






Meanwhile the sales of SHS declined from 1217 units in 2009 to 246 in 2010 and just reach 150 units in 2012. The overall sales since 2009 also failed to reach sales target. The declines resulted from weak performance of CV CSU because of the owner divided concentration to his other ventures. Based on this situation PT Solare profitability became depended with CV CSU performance, as a result when the performance of CV CSU declined the profitability PT Solare would also declined. PT Solare needs to improve the sales condition to achieve its vision which is to become the top of mind brand in solar powered lighting product.






Root cause analysis has determined that the main causes for the low sales of PT Solare are the lack of marketing value in the company culture, and the lack of promotion initiatives. To address this root causes, PT Solare needs a marketing strategy to prevent the problem from reoccurring. The proposed marketing strategy will become the guidelines on that will address promotion initiatives and to help the company to imbued marketing value in its culture. This final project uses Internal External (IE) Matrix to determine how to pursue the growth of customers and company’s profitability, in regards of who the market and what PT Solare should offer to that market. The respondent for IE matrix consisted of PT Solare director, top managers and CV CSU owner. Quantitative Strategic Planning Matrix (QSPM) is used to evaluate and selects possible strategies that more relevant with PT Solare condition. The result of IE matrix analysis shows that PT Solare needs to penetrate the existing market using existing product. Since the government segment is already handled by CV CSU, the marketing effort will be concentrated on the non government segment specifically the businesses located in West Java area. QSPM analysis is used to identify the most relevant strategy to approach the business market.






The proposed marketing strategy for PT Solare is to approach the business market using the reliability of Solare product. The strategy will be implemented through product trial, longer warranty service and communicate the reliability of PT Solare service to the target market. Marketing communication by internet is used to ensure that the target market hears about the product trial, longer warranty service and communicate the reliability of PT Solare. The communication method also addresses the internalization of marketing strategy which is to communicate the marketing strategy to company internal employees.

Deskripsi Alternatif :

PT Solare adalah produsen pembangkit listrik tenaga surya (PLTS) rumahan dan penerangan jalan umum (PJU) tenaga surya. Perusahaan ini didirikan dengan semangat untuk membantu penduduk di daerah pedesaaan, dalam memperoleh sistem penerangan yang layak dengan menggunakan energi surya sebagai sumber energi listriknya. Untuk mencapai tujuan tersebut, PT Solare menggunakan sistem donor dimana perusahaan akan mendekati pelanggan yang mau membeli PLTS dan mendonasikannya kepada orang yang tinggal di daerah pedesaan. PT Solare menggunakan bantuan CV Citra Surya Utama (CV CSU) untuk mendekati pasar pemerintah dan PT Solare sendiri bertanggung jawab mencari pelanggan bisnis (non pemerintah). Pada prakteknya PT Solare hanya mengandalkan permintaan dari sektor pemerintah yang datang dari CV CSU dan tidak secara aktif melakukan pendekatan pada sektor bisnis yang hanya menyumbang 10 persen dari total penjualan sejak 2004 hingga 2012.






Sementara itu penjualan PLTS rumahan terus menurun dari 1217 unit di tahun 2009 menjadi hanya 246 pada tahun 2010 dan 150 di tahun 2012. Menurunnya penjualan PLTS dan masih dibawah targetnya penjualan PJU menjadi masalah bagi PT Solare. Penurunan penjualan diakibatkan terpecahnya konsentrasi pemilik CV CSU ke bisnis lain yang ia miliki. Ketergantungan pada permintaan pemerintah yang datang dari kinerja CV CSU menjadi masalah untuk PT Solare, karena profitabilitas perusahaan menjadi tergantung dari sangat tergantung dengan kinerja CV CSU. Sebagai suatu perusahaan PT Solare harus meningkatkan penjualannya dapat mencapai visinya sebagai merek penerangan tenaga surya yang menjadi top of mind di masyarakat.






Analisa sumber masalah menentukan bahwa masalah utama dari rendahnya penjualan PT Solare adalah kurangnya nilai pemasaran dalam budaya perusahaan, dan kurangnya inisiatif dalam melakukan promosi. Untuk mengatasi sumber permasalahan tersebut PT Solare membutuhkan suatu strategi pemasaran untuk mencegah masalah terjadi lagi di kemudian hari. Strategi pemasaran akan menjadi panduan dalam melakukan promosi dan membantu perusahaan dalam menumbuhkan nilainilai pemasaran di PT Solare. Tugas akhir ini menggunakan Internal External (IE) Matrix dengan responden direktur dan manajer PT Solare serta pemilik CV CSU. Sementara Quantitative Strategic Planning Matrix (QSPM) digunakan untuk mengevaluasi dan memilih strategi yang paling relevan dengan kondisi PT Solare.






Hasil dari IE Matrix adalah PT Solare perlu melakukan penetrasi ke pasar yang sudah ada, dalam hal ini pasar bisnis. Dan hasil dari QSPM menunjukkan PT Solare perlu menggunakan metoda pemasaran yang mampu meningkatkan persepsi keandalan produk. Strategi untuk meningkatkan keandalan produk adalah melalui uji coba produk, waktu garansi yang lebih panjang, dan mengkomunikasikan keandalan layanan PT Solare. Tugas akhir ini juga turut membahas pengkomunikasian strategi pemasaran baik secara eksternal dan internal. Komunikasi strategi pemasaran secara internal diperlukan untuk membangkitkan nilai pemasaran di PT Solare.

Beri Komentar ?#(0) | Bookmark

PropertiNilai Properti
ID PublisherJBPTITBPP
OrganisasiS
Nama KontakUPT Perpustakaan ITB
AlamatJl. Ganesha 10
KotaBandung
DaerahJawa Barat
NegaraIndonesia
Telepon62-22-2509118, 2500089
Fax62-22-2500089
E-mail Administratordigilib@lib.itb.ac.id
E-mail CKOinfo@lib.itb.ac.id

Print ...

Kontributor...

  • Pembimbing : Leo Aldianto, MSAE, MBA, Editor: Alice Diniarti

Download...